MODELOS DE ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Segundo H. Raiffa, “Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
Hoje em dia existem ainda muitas pessoas que acreditam que negociar refere-se a ganhar e obter vantagem sobre alguma situação. Mas visto dessa forma, os resultados são momentâneos, funcionando …exibir mais conteúdo…

Possui uma análise metódica e detalhada, buscando serem percebidos como competentes pelos outros.
• Estilo negociador: caracteriza-se por flexibilidade, compromisso, integração e orientação para resultados. Busca reconhecimento e apreciação pela sua capacidade de resolver situações difíceis. Aprecia ter o controle da situação e procura estabelecer relacionamentos fortalecedores que levem a resultados satisfatórios para ambas as partes.
Semelhante aos estilos comportamentais propostos por GOTTSCHALK, os estilos apresentados por Bergamini (1980, em Martinelli & Almeida, 1998a) parte do princípio de que o esforço para conhecer pessoas e classificá-las dentro de certas categorias tem sua origem nas tentativas feitas pelos estudos de tipologia humana que, por sua vez, tem suas raízes nos primeiros pensadores dos quais há notícias. Bergamini apresenta um modelo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do individuo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo. Esse modelo compreende o sistema LIFO (Life Orientation) em que cada estilo possui uma orientação diferente. São eles:
• Estilo dá e apóia (orientação receptiva): tem como premissa básica uma expectativa de altos padrões de desempenho nas situações do trabalho tanto para a pessoa como para as demais que estão à sua volta. O negociador desse estilo é comprometido com o que lhe é atribuído e busca aprimorar seu desempenho sistematicamente sob pressão torna-se