ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DOS FATORES CULTURAIS NOS
PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ENTRE BRASIL E
FRANÇA

Jeane Clarindo Pinheiro1
Mariana Gomes de Freitas Damasceno 2
Carlos Alberto Aguiar Gouveia 3

RESUMO

A abertura das fronteiras ao comércio internacional transformou as formas de comercialização, seja no mercado doméstico ou no mercado externo, no entanto, para negociar em âmbito internacional torna-se imprescindível levar em consideração as diferenças culturais. Este artigo visa verificar a origem dos conflitos nas negociações entre Brasil e
França, bem como, identificar e comparar os estilos de negociação dos países e a melhor forma de utilizá-los. Para tanto, utiliza-se uma pesquisa exploratória de caráter qualitativo, além do método de identificação dos estilos de negociação sugerido pelo teórico Junqueira.
Com o desenvolvimento da pesquisa demonstra-se que a cultura exerce papel crucial no processo de negociação, a ponto de determinar seu êxito ou fracasso.
Palavras-chave: Negociação Internacional. Cultura. Estilos de Negociação. Brasil. França.

ABSTRACT

The opening of borders to international trade has transformed the ways of marketing, either domestically or in foreign markets, however, to negotiate on an international level becomes essential to take into account cultural differences. This paper aims to verify the source of conflict in negotiations between Brazil and France, as well as identify and compare the styles of negotiating