O ambiente contemporâneo em que as organizações de todos os portes e segmentos de mercado estão inseridas é caracterizado pela alta competição. As micro e pequenas empresas em específico estão muito expostas à existência ou não de habilidades de negociação dentre seus gestores, que normalmente são seus proprietários e que tomam as principais decisões e efetuam as principais negociações.
O objetivo aqui é construir uma estrutura de referência para ampliar o nosso entendimento sobre o modelo tipológico Junguiano. Esta estrutura foi formada a partir da revisão histórica do pensamento tipológico, associada às ideias de Carl Gustav Jung
VIII Convibra Administração – Congresso Virtual Brasileiro de Administração – www.convibra.com.br apresentando em seguida um resumo dos estudos de Keirsey e Bates sobre os tipos apresentando a classificação de temperamentos elaborada por estes.
Os sistemas tipológicos constituem-se em modelos característicos de uma atitude geral que se manifestam em muitas formas individuais (JUNG, 1991). Quando esses sistemas tipológicos estudam os temperamentos das pessoas, temos os tipos psicológicos que representam maneiras pelas quais as pessoas selecionam e organizam as informações que recebem do ambiente externo, formam as suas ideias e tomam decisões. Os tipos, assim, caracterizam as pessoas quanto a interesses, preferências e habilidades (SILVEIRA, 2006).
São várias as abordagens adotadas para se verificar os estilos de negociação, sendo