São Paulo, 04 de Junho de 2012
UNIVERSIDADE BANDEIRANTE DE SÃO PAULO
Campus Marte

O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DOS CONFLITOS

* Resumo do capítulo 9 de “Negociação: conceitos e aplicações”

Técnicas de Negociação
Prof. Paulo Marins

Giuliana Susini – RA 111273897
Keid Kerly Santos Reis – RA 111502470
Mary Helen Maciel de Souza – RA 111419298
Natália Beltrame Bouzan Nunes – RA 080117080
Thaís Silva Berteli – RA 111445582

1. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação
No ambiente turbulento em que se encontram as empresas, desenvolver habilidades para enfrentar situações de conflito tornou-se um diferencial representativo para os administradores que buscam o melhor acordo, visando à obtenção …exibir mais conteúdo…

Essa teoria, aplicada ao relacionamento interpessoal, ajuda a compreender os relacionamentos sociais, descrevendo de que maneira as pessoas percebem, usam critérios, agem e julgam. 3. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
A tipologia de Jung e a literatura sobre administração foram utilizadas como base para diversos autores elaborarem seus modelos de diferentes estilos de negociador e as formas para se chegar ao melhor acordo possível. As diferentes abordagens são descritas a seguir: 4.1 Modelo de Jung
Modelo de personalidade desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung, exposto por Sparks. Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte. * Controle: impulso para dominar e governar os outros; crença na ameaça da rivalidade direta e desenfreada. * Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância. * Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor. * Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.
Figura 1 Os quatro estilos básicos do modelo de Jung

O resumo das possíveis combinações entre os vários impulsos pode ser observado mais detalhadamente na figura abaixo:
Figura 2 As distintas