Caso 1.1
Simpson machine Tool Company: Seminario de administración de ventas

Preguntas
1- Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson, ¿Qué clase de gerentes de ventas considera que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivel de desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona? ¿Cómo cree que se beneficiará cada uno de ellos con el seminario de capacitación en administración de ventas?
2-si usted fuera un alto directivo de una empresa, que haría para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si sus candidatos poseen las cualidades deseadas?
3-¿considera que los vendedores sobresalientes recién movidos a la posición de gerentes de …ver más…

Swenson le sacara el mejor provecho a estas pautas.
2- Crear un programa de selección que evalué el potencial y la actitud hacia las ventas, la dirección, organización y compromiso de cada uno de los candidatos, además de involucrarlos los mas posible con los objetivos de la empresa a corto y largo plazo.
Como criterio tomaría en cuenta lo sgte.
Inteligencia.
Capacidad de Decisión. .
Energía y Entusiasmo.
Orientación hacia Resultados.
Comprometidos con la empresa
Actitud a desarrollar buenas relaciones con los clientes
Buenas relaciones humanas
Proactivo.
Para determinar si los candidatos reúnen las cualidades necesarias se le pueden aplicar diferentes test de personalidad. Que arrojen los resultados deseados, o bien pueden ser con entrevistas directas con los encargado del área
3- hay que tener mucho cuidado cuando se asciende a un vendedor como gerente del área, ya que existe la posibilidad de que a la vez perdamos un buen vendedor y tengamos un gerente mediocre,
Siempre se le debe brindar toda la información necesaria para desarrollar las nuevas actitudes del gerente. Asi como desarrollar programas de