Venda lo invisible Reporte de Lectura
Libro: Venda lo invisible
¿Es lo mismo vender vino que software? En un ambiente de negocios donde lo esencial es invisible a los ojos, el marketing de intangibles se vuelve un factor esencial del éxito...

Vender un servicio es, en parte, vender “lo invisible". No es posible tocar, oír o ver el producto más importante de su compañía... Entonces, ¿cómo venderlo, desarrollarlo, impulsarlo? Las respuestas a esta pregunta están en este libro con agudas observaciones sobre cómo funcionan los mercados y cómo piensan los potenciales clientes.

Este libro le permitirá acceder a nuevas ideas en esta área tan importante de la mercadotecnia. Por ejemplo:

- Por qué los focus groups, el posicionamiento …ver más…

Todos sabemos lo que Accenture significa y sus antecedentes nos brindan la única garantía posible de obtener en un servicio: la garantía de que sus promesas serán cumplidas.

Para el autor, aquellos que dicen que el poder de las marcas ha muerto, se equivocan de raíz al hablar de servicios. En la actualidad, las marcas tienen una importancia mayúscula en la jungla de sobre-información en la que viven nuestros clientes. Las múltiples ofertas serán primeramente tamizadas por la identidad y los antecedentes que su marca refleje en sus potenciales compradores.

Pero no se trata sólo de la marca, se trata de la comunicación global, donde cada punto de contacto con tus clientes cuenta:

• ¿Cómo atienen tus teléfonos los miembros de tu staff?
• ¿Cómo lucen tus oficinas? ¿Respalda tu imagen edilicia la propuesta que tu empresa comunica con su marca?
• ¿Cómo son tus vendedores; son simpáticos, siempre bien predispuestos, o, son reacios a dar información y muy malhumorados?
• ¿Cómo luce tu staff directivo? ¿Hablan adecuadamente? ¿Pueden disertar correctamente en público?
• ¿Cómo es tu website? ¿Y el resto de tus comunicaciones de marca? ¿Es clara tu comunicación gráfica?

Beckwith señala que en el marketing de servicios, más que en marketing de productos, la imagen que los clientes tengan de la empresa será la única garantía que el cliente se forma en su mente al momento de seleccionar con quien ha de comprar.

Un consejo de Beckwith: evalúa como lo