Tecnicas de negociacion

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SEGUIMIENTO DE AUTOAPRENDIZAJE
NUMERO 3

ALUMNA

ANDREINA GONZALEZ NUÑEZ

Docente Tutor:
FERNANDA CALDERON
Contadora publica

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN
PROGRAMA DE CONTADURIA PÚBLICA
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
IBAGUÉ
2011

SEGUIMIENTO DE AUTOAPRENDIZAJE
NUMERO 2

ALUMNO

ANDREINA GONZALEZ NUÑEZ

Docente Tutor:
FERNANDA CALDERON
Contadora publica

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN
PROGRAMA DE CONTADURIA PÚBLICA
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
IBAGUÉ
2011

TECNICAS DE NEGOCIACION
AUTOEVALUACIÓN 2

1- ¿Es importante concebir estrategias durante la preparación de la negociación o basta con pensar en las estrategias durante la negociación misma?

Respuesta

A menudo, las negociaciones se ganan o se …ver más…

Los intereses se ocultan tras las posiciones de las partes y tienden a ser más abstractos e importantes que éstas. Generalmente, se refieren a necesidades y preocupaciones humanas básicas formuladas como inquietudes, deseos, esperanzas y temores.

3. Alternativas. Ellas se encuentran fuera de la mesa de negociación y se refieren a lo que puede hacer cada negociador si no se logra llegar a un acuerdo. Dado que son externas al proceso de negociación, no dependen de éste para ser utilizadas.

4. Opciones. Cada vez que se negocia, es conveniente contar con un conjunto de opciones posibles que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo y entre las cuales elegir. A diferencia de las alternativas, las opciones están o se crean “en la mesa de negociación”.

5. Legitimidad. Los criterios de legitimidad son referencias independientes, cuya validez es reconocida por las partes. Las negociaciones pueden despertar suspicacias y desconfianzas recíprocas y estos criterios contribuyen a inyectar una dosis de objetividad que permita contar con la base de confiabilidad necesaria para continuar negociando.

6. Compromisos. Son planteamientos verbales o por escrito que especifican lo que cada parte hará o dejará de hacer respecto del conflicto. Un acuerdo será mejor en la medida en que los derechos y obligaciones de las partes hayan sido planteados de manera clara, práctica y duradera.

7.

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