CASO PRÁCTICO
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Habilidades directivas

Caso práctico Técnicas de Negociación

Índice
1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2. 2.1 2.2 Planteamiento del caso ..................................................................................... 3 Información general ......................................................................................................... 3 Información interna de KleanGo, SA ................................................................................ 3 Información interna de Vertic@l, SA................................................................................ 4 Los negociadores …ver más…

En KleanGo tenemos una oferta firme por parte de un competidor de Vertic@l que propone acabar el contrato por 10.000 millones de pesetas (el 45% debe ser pagado al iniciar la obra) con la condición de que Vertic@l acepte la substitución. Esta nueva firma ha advertido a Vertic@l que las medidas de minimización de la salida de gases nocivos a la atmósfera que pretenden utilizar son insuficientes para cumplir con la legislación, y el tipo de chimenea y de filtros utilizados así como la tecnología estaba siendo superada por otra más barata a largo plazo y efectiva. Vertic@l, después de analizarlo, le da la razón. 1.3 Información interna de Vertic@l, SA

En Vertic@l, SA hemos llegado a la conclusión de que nos podríamos ahorrar 1.500 millones de pesetas si compramos el acero inoxidable y las válvulas de precisión a otro proveedor, pero significaría un retraso de tres meses por el transporte y trámites de aduana. La reanudación del trabajo generará unos gastos de 210 millones de pesetas y cinco semanas de retraso. Sin embargo, contratando nuevo personal por valor de 110 millones de pesetas y pagando horas extras por valor de 140 millones de pesetas se evitaría el retraso. Tenemos graves problemas de liquidez. Por este motivo nos hemos retrasado en el pago de los salarios. Nuestros trabajadores están poco motivados y se rumorea la posibilidad de una huelga. Hace poco que la división de I+D ha desarrollado un innovador sistema de amortiguación de la salida de humos