INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

MERCADOTECNIA TÁCTICA

04/noviembre/2008

PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN

Los programas de ventas y distribución incluyen todas aquellas actividades que involucran al personal que está en contacto directo con los compradores finales o con los intermediarios mayoristas o minoristas.
Principalmente, estas actividades se dirigen hacia tres funciones: ← Transmitir individualmente mensajes de ventas adaptados a cada cliente. ← Prestar servicio al cliente a través de información o asistencia con respecto a las características del producto, estado del pedido, o reclamos de los clientes. ← Crear valor para …ver más…

Elementos de un Programa de Ventas y Distribución

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TIPOS DE SISTEMAS DEL CANAL DE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Además de los sistemas de marketing directo, los comercializadores pueden emplear otros tres tipos básicos de sistemas de ventas y distribución: ❖ Sistemas de venta personal directa ❖ Sistemas de ventas para comerciantes ❖ Sistemas de ventas misioneras

Sistemas de Venta Personal Directa

Como en los sistemas de marketing directo, en estos sistemas, los productos se envían directamente al cliente. No obstante, a diferencia de los primeros, la mayor parte de los mensajes de ventas se transmite cara a cara. Obsérvese que un fabricante puede emplear este sistema de venta directa con su propia fuerza de ventas o representantes de ventas por comisión. Técnicamente, estos representantes son agentes mayoristas que ejecutan sólo actividades de venta, de manera que si visitan únicamente a los compradores finales, actúan como una fuerza de ventas directa.
La Venta personal directa se utiliza cuando el papel de la fuerza de ventas es más complejo que presentar un mensaje de ventas sencillo y tomar el pedido. Específicamente, estos vendedores dirigen sus esfuerzos a ayudar a los clientes a resolver problemas definidos de compras, demostrándoles la manera como pueden ser responsables de identificar nuevos productos y/o servicios a las necesidades del cliente.