CASO HERMAN*
Herman vendió durante años seguros médicos en Austin, Texas. Como gerente de cuenta buscaba nuevos negocios que necesitaran seguros médicos para sus empleados. Llegó a una pequeña oficina donde se podía ver aproximadamente a una docena de personas yendo y viviendo con prisa ensamblando computadoras personales. Había mesas llenas de circuitos y cajas por todas partes. Pidió ver al dueño y lo llevaron ante un joven de veinte años que trabajaba en una mesa. Resultó que ese joven acababa de dejar la Universidad de Texas y decidió crear su propia compañía de ensamblaje de computadoras personales. Mi amigo, el vendedor perro, tuvo una corazonada respecto de la visión de ese chico y la empresa que deseaba construir. El problema era …ver más…

Esto era algo constante.
Mi amigo se llama Herman y ha tenido mucho éxito en los seguros de gastos médicos. Le pregunté si podía resumir las lecciones aprendidas. Sonrió y dijo: 1. “A veces debes romper las reglas”. Cuando la compañía dijo que no podía venderle a una empresa con menos de 50 empleados comenzó la venta real. ¡Si vas a servirle al cliente, haz las cosas adecuadas! 2. “No existe algo que se llame falta de contactos”. Siempre alguien conoce a alguien que puede ponerte en la puerta. Si pasas unas cuantas horas en el teléfono, no hay nadie en el mundo a quien no puedas llegar mediante otra persona. Analiza reportes anuales, periódicos, artículos, internet ¡y haz tus investigaciones de mercado! 3. “La mayor debilidad de tu competencia es cuando cierras un trato”. Él supo que al perder esa cuenta, era el momento en que más complaciente se sentía su competencia. No sabían en qué estaba él o cómo se había infiltrado en el sitio del cliente mediante frecuencia, información y servicio. Cuando pierdes un trato, eso significa que un nuevo juego ha comenzado.

* Tomado de: Blair Singer. Vendedores perros; pp. 41-44. Reproducido por el Lic. Alfonso Flores con fines académicos;