La Pre-venta, es una etapa pre transaccional, en ella se desarrollan un conjunto de actividades previas exploratorias y preparatorias al primer contacto formal con el prospecto.

La Venta es la etapa transaccional, en ella se desarrollan en forma ordenada y secuencial una serie de actividades que tienden a lograr que el prospecto se convierta en cliente.

La Post-venta es la etapa pos transaccional, las actividades que se realizan tienen que ver fundamentalmente con el servicio y el seguimiento, están orientadas a convertir al cliente en un cliente satisfecho.
1.2. Pre-venta.

El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y disponible del prospecto, se extiende desde la localización del …ver más…

En este paso el vendedor debe concentrarse en vender solamente los beneficios del producto, no las características. Es importante en este paso poder demostrar al prospecto que cada una de las necesidades detectadas en la etapa anterior se satisface por medio de un beneficio que presenta el producto. Manejo de Objeciones: Las objeciones forman parte del proceso natural de ventas, estas se deben tomar como la oportunidad cierta de cerrar la venta. En la técnica de los Acuerdos Parciales cada objeción que plantea el prospecto y que halla sido cerrada y consensuada, es un paso mas que nos acerca al cierre. El vendedor debe estimular al prospecto a formular objeciones, ya que cada objeción resulta es un argumento menos para que diga no. Mas adelante veremos las técnicas más comunes para el manejo exitoso de objeciones. Cierre : una vez que se hallan manejado las objeciones viene el cierre. Para muchos vendedores este paso es el más conflictivo y el que presenta mayores problemas. De hecho casi todos los libros sobre venta dedican una parte importante al cierre de ventas y a la infinidad de técnicas que existen. En la técnica de los Acuerdos Parciales, si realmente el vendedor contesto todas las objeciones planteadas y el prospecto estuvo de acuerdo con la solución planteada el cierre es una consecuencia lógica y natural

1.4. Post-Venta.

La etapa de post-venta, descuidada