TOMA DE DECISIONES DE COMPRA-VENTA EN EL MERCADO DE NEGOCIOS

Toma de decisiones de compra
La conducta del consumidor abarca varios aspectos que complejizan su comprensión. Cualquier acto de compra incluye una reacción a un problema o a una necesidad. También implica un proceso de decisión en torno a las siguientes cuestiones: qué comprar, cuánto, dónde, cuándo y cómo.
La explicación de las decisiones de consumo se apoya en la elaboración de modelos que representan, de modo esquemático, reflexiones, influencias y acciones. Estos modelos atienden a las principales variables que inciden en el proceso de decisión: las diferencias individuales, influencias externas, procesos psicológicos, experiencia de consumo, implicación, conflicto …ver más…

* Factores determinantes en la elección del punto de venta. Se consideran los siguientes: localización, variedad y calidad de productos y marcas, precio, publicidad, etc.
Post compra
En este proceso operan sentimientos de satisfacción o insatisfacción, congruencia entre las expectativas y lo comprado, reacción social ante la compra. Después de la compra, el consumidor pasa por diferentes fases donde se establece un equilibrio entre lo que se ha gastado (Valoración objetiva) y el beneficio que se obtiene con ello (valoración subjetiva) El resultado de esa búsqueda de equilibrio se relacionará con la satisfacción Post compra y la evaluación de la experiencia de consumo influirá en las futuras conductas de compra.

Toma de decisiones de venta
La toma de decisiones está basada en la interacción de dos factores, el racional que es donde interviene la lógica y el emotivo o vincular, donde intervienen factores de origen emocional.
Esta interacción en el mejor de los casos le otorga un 20% a lo racional, y un 80% a lo emocional. Claramente prepondera el factor emotivo.
Lo que resulta complejo es entender cómo podemos utilizar las emociones para cerrar la venta, resulta difícil verbalizar las emociones, y sumémosle a eso que no tenemos registro visual de la cara y el lenguaje corporal de nuestro interlocutor.
Es por eso que vamos a tener mucho