QUE ES ZONIFICACION
QUE ES ZONIFICACION

Una región o zona de ventas, es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad. Algunas empresas no tiene en cuenta el área geográfica si no que lo hacen por grupos definidos de clientes que obedecen a los intereses y organizaciones de la empresa.

CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA

Los factores más importantes son:

a. Número de clientes reales.
b. Número de clientes potenciales.
c. Número de visitas diarias.
d. Frecuencias de las visitas.
e. Sistemas de transporte.
f. Grado del desarrollo de la venta.
g. Demanda del producto.
h. La competencia.

QUE VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION

Las empresas hacen la zonificación enfocada en tres aspectos:

a. …ver más…

Por estratificación (socio-económica).
d. Capacidad vendedora.

Estos métodos se pueden combinar según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.

QUE ES UN RUTERO

Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en u periodo determinado.

CUALES SON LAS VENTAJAS DE UN RUTERO

a. Aumentar, con igualdad de costos el tiempo de venta productiva; así por ejemplo una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes más de trabajo al año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso.

b. Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que por las más diversas razones son más agradables al vendedor.

c. Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.

d. Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.

e. Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles.

f. Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos productivos.

g. Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde localizar un vendedor.

LOS 4 PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA

1. Análisis de las zonas que a su vez requieren el examen de:

a. Número de clientes efectivos.
b. Número de clientes potenciales.
c. Frecuencia de las visitas.
d. Costo medio por