Post-Negociación

Cierre de Acuerdos

El cierre de una negociación representa la oportunidad de sacar provecho de todo el trabajo realizado en las fases anteriores, y debe realizarse cuidadosamente. Hay varias señales que indican que la oportunidad para cerrar las negociaciones se acerca: * La diferencia de posición de las dos partes se estrecha considerablemente. * Las objeciones y contra argumentos han empezado a disiparse; esto puede indicar que todos los puntos principales de controversia se han abordado satisfactoriamente. * La otra parte indica que les gustaría ver el proyecto final del acuerdo o contrato. Esto indica que están dispuestos a invertir tiempo examinando los detalles concretos del acuerdo propuesto.
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Es básico escuchar y apoyarse en lo que el otro dice. La habilidad en el manejo de las preguntas, en la escucha y en argumentar apoyándose en lo que nos dice el cliente son los instrumentos básicos en la negociación. Conseguir que sea el otro el que primero mueva ficha. Es importante que sea el cliente el que primero descubra sus cartas haciendo la primera propuesta. Eso nos va a proporcionar una idea de por dónde anda el nivel de sus exigencias. Escribir en una hoja mientras se habla. Está demostrado que, aparte de la comunicación oral, hacer dibujos, gráficos, cifras, etc. en un papel, atrae más la atención de nuestro interlocutor. Por otro lado, se tiene la percepción de que lo que está escrito tiene más credibilidad. Conseguir que nuestro cliente participe en el proceso de negociación. El acuerdo es mucho más fácil si ambas partes han tenido una activa participación. Si las dos partes han participado, pueden considerar, legítimamente, que ambas son las dueñas del pacto. Algunos negociadores utilizan con frecuencia la frase “¿Estamos de acuerdo?” para provocar la participación del contrario, bien asintiendo y mostrando su conformidad, o bien obligando a expresar su desacuerdo. Permitir que la otra parte se desahogue. Ante la reclamación de un cliente, hay unas reglas básicas: recíbele cordialmente, escúchale con atención,