Más allá del sí:
Negociar con la Implementación en mente.
Por Danny Ertel.
En Julio de 1998, AT&T y BT anunciaron un nuevo joint venture a partes iguales que prometía llevar interconectividad global a clientes multinacionales. Concert, como se le llamó apenas tres años más tarde de su lanzamiento estaba fuera del negocio. Había despedido 2,300 empleados, anunciado cargos por US$7.000 millones y devueltos sus activos de infraestructura a las empresas matrices. Sin duda, el débil mercado jugó un papel en su desaparición.
AT&T y BT terminaron compitiendo directamente por negocios, exactamente lo que Concert supuestamente ayudaría a evitar. En el 2000 Concert anuncio un complejo nuevo arreglo que supuestamente clasificaría su …ver más…

I. Comience con el final en mente.
Tom Fin, vicepresidente de planificación estratégica de alianzas de Procter & Gamble Pharmaceuticals dijo “Es importante proporcionar a los socios incentivos para hacer lo correcto. Cuando esos incentivos cambian, se tiende a terminar esas dificultades” (Problemas de Implementación).
II. Ayúdelos a Prepararse También
Su contraparte también debe de estar capacitada para negociar un contrato ejecutable. Aliente a la otra parte hacer su tarea y a consultar con sus audiencias internas antes y a lo largo del proceso de negociación. Aventis Pharma desarrollo un proceso de “lanzamiento de negociación” que describe como una reunión permite que ambos lados identifiquen problemas potenciales y establezcan un proceso y un cronograma. El proceso completo se desarrolla cuando “los socios se toman el tiempo para discutir como negociaran antes de comenzar”.
III. Trate la Alineacion como una Responsabilidad Compartida.
Los compradores no suelen revelar cuán indisciplinados son sus procesos y cuán resistentes al cambio podrían ser sus culturas. Ellos piensas que, después de todo, esos problemas serán dolor de cabeza para el proveedor una vez que firme el acuerdo. Conforme a los ejecutivos y empleados trabajan en el nuevo autoservicio, los costos del proveedor aumentan, los niveles de servicio bajan, y la satisfacción del cliente se va a pique. Un subequipo de comunicaciones conjunto puede determinar, cómo,