PLANIFICACIÓN DE VENTAS

1. DEFINICIONES

“Incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, y en otros aspectos tales como el volumen de las ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento”
“Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos y maximizar las utilidades a largo plazo que a corto plazo”
“Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como herramienta principal para la toma de decisiones de la fuerza de ventas rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales”
“Son las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización basado en un enfoque organizado para el desarrollo integral de ventas” …ver más…

Los gerentes de ventas reciben información aplicable a una mejor toma de decisiones a través del sistema de información de marketing, (MIS) de su firma o del sistema de apoyo para la decisión de marketing (MDSS), que controlan el ambiente para las tendencias relevantes, reportan los datos reunidos internamente e investigan el mercado en busca de oportunidades de ventas. Un sistema de información efectivo permitiría a los gerentes de ventas responder a sus problemas y asuntos en forma rápida y eficaz, esto tiene especial importancia cuando deben tratar problemas y aspectos estratégicos.
PLANIFICACION DE VENTAS FRENTE A LA PLANIFICACION CORPORATIVA: SEMEJANZAS Y DIFERENCIAS RESPECTO A LA PLANIFICACIÓN CORPORATIVA RESPECTO A LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Alcance Trabajo en el cual se unen expansión amplia, diversificación, pautas de adquisición. Desarrollo de nuevas oportunidades de ventas restringidas por el alcance corporativo y los recursos de ventas.
Políticas Política constitutiva (empleado, accionista, gobierno).
Políticas de marketing amplias (participación, distribución, precio).
Políticas de producto amplias(commodity por calidad , extensión de línea) Seguimiento de políticas básicas que se trasmiten en orden descendente desde la gerencia corporativa.
Descripción amplia del comportamiento que la gerencia de ventas soportará o por lo menos mantendrá la viabilidad del negocio, por ejemplo énfasis en la