Caso No. 3
El perfil de la fuerza de ventas
Señor (a ), ( ita ) estudiante: Para trabajar sobre esta guía, por favor, repase concienzuda y proactivamente los apuntes de clase y realice la siguiente lectura, recomendada en el programa: Jhonston y Marshall, Administración de ventas, Cap. 9
Después plantee una solución, a fondo, del siguiente caso: LA TRISTEZA DEL FUTURO La Compañía Comercial Universal ha venido actuando desde 1.965 en múltiples frentes comerciales pero, especialmente, en el mercado nacional de aditivos para concreto. Este mercado especializado tiene, básicamente, cuatro divisiones: Las grandes obras, como hidroeléctricas, termoeléctricas, puentes enormes urbanos o rurales, etc., es el primero de los …ver más…

Sólo le falta poder estar a la vanguardia en los nuevos logros de la ciencia - será ? - de los aditivos y complementarios. El cuarto segmento de este mercado es el de los almacenes: Las ferreterías y depósitos de materiales para la construcción. Aquí la competencia se reduce a una sola firma, el resto son talleres montados en garajes que no le hacen mucha mella al manejo de las firmas grandes. Este mercado lo ha venido atendiendo COCOUN desde hace tiempo. Sin embargo, sólo hace poco le ha dado real importancia. Veamos algunas cifras. En el año 1.997, las ventas mensuales promedio de este segmento, que sólo funcionaba en Bogotá, fueron de $96.322.250. Había tres vendedores, dos que antes habían sido mensajeros de COCOUN y fueron promovidos a la actividad de vendedores porque " ya era hora de que dejaran de ser mensajeros ". El tercer vendedor era una señorita que fue recepcionista y secretaria en COCOUN y, por último, la mandaron a ventas. A mediados de 1.997 salió de la compañía Julio, uno de los mensajeros – vendedores. No fue reemplazado de inmediato. Entró, luego, Guillermo. La señorita dejó la compañía a fines de 1.997, aburrida por no poder salir adelante. Quedan, pues, dos vendedores en Bogotá, atendiendo este segmento, Oswaldo, antiguo mensajero, con cerca de tres años de experiencia y un buen promedio en ventas