HANOVER-BATES CHEMICAL CORPORATION

James Sprague, nuevo gerente de ventas del distrito noreste de Hanover-Bates Chemical Corporation, se reclinó en su silla mientras la puerta de su oficina se cerraba de un portazo. "Excelente comienzo", pensó. "Tres días en mi nuevo empleo y el representante de ventas más experimentado del distrito está amenazando con renunciar."
La noche anterior, Sprague, Hank Carver (el más versado representante de ventas del distrito) y John Follet, otro miembro importante del personal de ventas del distrito, se habían reunido a cenar a sugerencia de Sprague. Durante la cena, éste había mencionado que una de sus máximas prioridades sería realizar un análisis de ventas y utilidades de los negocios del distrito, …ver más…

Más aún, el gerente de ventas del distrito norte-centro, que es sólo tres años mayor que Sprague, es una persona que el gerente nacional de ventas tiene en gran estima.

La Compañía y La Industria

La Hanover-Bates Chemical Corporation es una de las principales productoras de químicos de procesamiento para la industria de enchapado químico. Los productos de la compañía se fabrican en cuatro plantas, localizadas en Los Ángeles, Houston, Chicago y Newark, Nueva Jersey. El proceso de producción de la compañía es, en esencia, una operación de mezcla. Los químicos, que se compran de una amplia línea de proveedores, se mezclan de acuerdo con una serie de fórmulas basadas en las necesidades de los usuarios. Las ventas de la compañía habían alcanzado en' 2007 un nuevo nivel de 35.83 millones de dólares, mayor a los 32.97 millones de 2006. Las utilidades de 2007 habían sido de 5.73 millones de dólares antes de impuestos, mayores a los 4.75 millones de 2006. Hanover-Bates tiene un fuerte balance y las acciones de la compañía gozan de una razón favorable de precio-utilidades en sus acciones, las cuales se negocian en el mercado secundario.

Aunque Hanover-Bates no produce químicos de tipo mercancía genérica (como el ácido sulfúrico), los compradores de la industria tienden a percibir sólo diferencias mínimas en la calidad entre los productos fabricados por Hanover-Bates y sus