1. CONTEXTO

Hanover-Bates es una empresa con sólido balance general y con ventas anuales sobre los US$23MM, dedicada a la producción de sustancias químicas para la industria del plateado químico. El proceso de producción de la empresa era una operación combinada ya que adquiría sustancias químicas de diversos proveedores, para luego mezclarlas de acuerdo a las necesidades del usuario. Sus ventas y utilidades durante el año 1986 habían sido superiores con respecto a las del año anterior. El mercado está constituido por talleres y captivas dedicados al plateado químico y éstos clientes no perciben grandes diferencias de calidad entre los productos de Hanover y los de la competencia, por lo que los esfuerzos de venta de campo tenían …ver más…

Es decir aplicar la estrategia de ventas.
• El gerente Nacional de ventas no comunica a Hank Carver el motivo por el cual no es considerado para el cargo de gerente de ventas de su distrito.
• Hank Carver antiguo y experimentado vendedor del distrito no valida a Sprague como gerente de ventas del distrito y amenaza con renunciar a la empresa e irse a la competencia.
• El sueldo base promedio de cada vendedor del distrito 3 (en promedio US$26.230 anuales) es el más alto de todos los vendedores de todos los distritos.
• El gasto promedio anual de los vendedores del distrito 3 (gasto promedio de US$9.072 anuales por vendedor) es más alto que el de los otros distritos.
• El sueldo del anterior gerente del distrito 3 es también el más alto de todos los distritos, US$ 35.000 anuales.
• El distrito Noreste de James Sprague tiene mayor potencial de ventas en clientes nuevos y presenta mayor cantidad de clientes activos comparados con el distrito con el mejor rendimiento (N°7 - Distrito Norte).

3. EL PROBLEMA CENTRAL
El problema central radica en la mala gestión comercial en el distrito noreste para llevar a cabo la estrategia de ventas establecida por el Gerente Nacional de Ventas con el liderazgo requerido para ello. Ya que a pesar de que este distrito aparece en tercer lugar en ventas alcanzando los