Resumen Capítulo N. 2

Proceso de compras y ventas

Entrarse en el proceso de ventas

Se necesitan procesos formales de venta para medir y administrar una fuerza de ventas. Por lo que muchas organizaciones se esfuerzan por elaborar procesos operativos estándar para su personal.

Venda de la misma forma que sus clientes compran

El proceso para la obtención de una venta debe coincidir a la perfección con el proceso de adquisición del comprador.

Definir con claridad las funciones de ventas

Las actividades de ventas se han vuelto muy complicadas, sobre todo cuando se trata de empresa a empresa, porque en un proceso de ventas se interactúa con diferentes tipos de compradores. Para enfrentar esto la dirección de ventas …ver más…

Aspectos que hacen atractivos la profesión de ventas: Autonomía, actividades de ventas, premios financieros, condiciones laborales favorables y excelente facilidad para hacer carrera.

Tipos de empleo en ventas

Dos amplias categorías de ventas son la venta en mercados de empresa a consumidor y la venta en mercados de empresa a empresa (ventas minoristas ventas industriales) ventas de gremio (están compuestos por revendedores) ventas misioneras (se encargan de brindar información sobre los beneficios del producto) ventas técnicas (brinda información y ayuda técnica a los clientes) ventas a negocios nuevos (detectar negocios nuevos y conseguir hacerlos)

Prospectos de clientes: Buscar clientes, iniciar relación, calificar al cliente perspectiva, presentar mensaje de la venta, cerrar la venta y dar servicio a la cuenta.

Participantes en el proceso organizacional de compras: centro de compras

Los diversos participantes en un proceso de compras: iniciadores, usuarios, influyentes, porteros, los que compran, los que deciden y los que controlan.

Centros de ventas y centros de compras

Algunas empresas han puesto en marcha un centro de ventas que reúne individuos de toda la organización (marketing, servicio al cliente, ventas e ingeniería, entre otras áreas)

Equipo de ventas: éstos se dan cuando