La Teoría de la Equidad
19 de abril de 2009

Los empleados hacen comparaciones de los insumos y los resultados de sus puestos en relación con los de otros. Percibimos lo que obtenemos de un puesto (resultados) en relación con lo que aportamos (insumos), y luego comparamos nuestra relación resultados-insumos con la relación resultados-insumos de otras personas en nuestra misma situación. Si percibimos que nuestra relación es igual a la de las otras personas con las que nos comparamos, se dice que existe un estado de equidad o equilibrio. Percibimos que nuestra situación es justa, que prevalece la justicia. Cuando vemos que la relación es desigual, experimentamos tensión por la equidad. J. Stacy Adams ha propuesto que este estado de …ver más…

Por el lado del vendedor debe ser equitativo, comprensible y debe permitir vivir de ese trabajo. Por esto, analizaremos las necesidades de ambas partes en esta transacción.

DESDE LA PERSPECTIVA DEL VENDEDOR, su plan de remuneraciones debe por lo menos:

Ser equitativo: Debe tener equidad interna (relación con el esfuerzo realizado, los resultados obtenidos y las remuneraciones de otros empleados de la empresa) y también equidad externa (relación con las remuneraciones vigentes en el mercado)

Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta cierto grado, contra pérdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.
Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe tener recompensa.
Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla y exacta el ingreso esperado.

DESDE LA PERSPECTIVA DE LA EMPRESA, el plan de remuneración de los vendedores debe:
Ser atractivo: La empresa debe poder atraer y retener a vendedores competentes. Para esto son decisivos tanto la magnitud del ingreso como la forma en que se lo recibe. El costo de la rotación de vendedores es muy alto; el de la lealtad es aún más alto pero la empresa que busque una fuerza de ventas profesional, estable y competente debe pagarlo.
Motivar: Debe fomentar actividades específicas, relacionadas con las prioridades de la empresa. De otro modo el vendedor se concentrará sólo en lo que le da comisiones más altas, descuidando actividades