HABILIDADES GERENCIALES

MODULO 3 NEGOCIACIÓN

PROFESOR: ALVARO ROLANDO BONILLA BALLESTEROS

PEDRO ANTONIO VILLALOBOS HERRERA

POLITECNICO GRANCOLOMBIANO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

JULIO 21 DE 2012
CASO 3

¿Dónde está el terreno?

En el caso de la semana encontrarán una historia sobre unas personas que reclaman sus derechos sobre un terreno. El análisis que es necesario presentar debe contener lo siguiente:
1. Mostrar las posiciones de cada uno de los implicados.
2. Formular una hipótesis argumentada sobre cómo sería posible conciliar (si es posible o no), pueden utilizar alguno de los modelos de negociación de las lecturas de la semana, o proponer su propio proceso de negociación o …ver más…

Consideramos que la forma de negociar entre estas dos posiciones adoptadas es con un proceso basado en principios donde se logre integrar a las partes creándoles un sentido y motivo de interés para ambas partes. El proceso de negociación basado en principios supone cuatro pilares:
a) Las Personas: Reconoce que los negociadores son humanos por lo tanto tienen emociones y sentimientos que se beben tratar de aislar del problema original.
b) Los Intereses: Cada contraparte nos ha mostrado su interés principal en la evolución del conflicto. En este caso Firpo quiere dilatar y aunque Ramírez quiere concretar dada su falta de preparación para esta negociación, ha permitido que se dilate.
c) Opciones: La parte interesada en concretar (Ramírez) Debe generar varios escenarios de solución y tener claro cual sería su mínima expectativa, es decir hasta dónde estaría dispuesto a ceder.
d) Criterios: Existen varios criterios que están a favor de Ramírez pero él no los ha sabido utilizar tales como:
El derecho a la protección de la propiedad privada, el señor Ramírez con las