Cricket
Lanzamiento de un encendedor

Hechos
Los hechos del caso los describiré por etapas:

Etapa de Selección
En 1964 un grupo promotor de empresas había adquirido la concesión para ensamblar un producto en el mercado mexicano, el producto se trataba de un encendedor de nombre Cricket, el grupo promotor eligió a Distribuidora Hersol, S.A. como sus distribuidores.

Etapa de Investigación
El producto a comercializar era un encendedor, Cricket, se consideraba muy novedoso, ya que era desechable, de gas, para uso personal y que no necesitaba ser recargado.
Una firma de consultores de comercialización se encargó de investigar el consumo de encendedores en el país y encontraron que el consumo anual en todas las categorías de …ver más…

Los distribuidores no pudieron evitar el descenso en las ventas, pensaba que era porque el gas podía escaparse, porque era fácil rellenarlo o porque era frágil, se dijo que algunos fabricantes de cerillos pagaban publicidad para desprestigiar la marca, los fabricantes de Cricket decidieron pasar la distribución a una firma más fuerte que Hersol, pero aún así las ventas siguieron cayendo.

Problemas del Caso
El problema macro de este caso es la caída de las ventas, el problema primario fue la tal vez inadecuada realización del estudio de investigación de mercado y el problema secundario; el desconocimiento del mercado del encendedor en México.

Soluciones
Realizar una investigación adecuada del mercado de encendedores en México. Considero que no se realizó una adecuada segmentación, no se tomo en cuenta cuantas veces en un mes o un año una persona adquiere un encendedor, se realizó una estimación de venta anual de encendedores basada en un estudio que no necesariamente considero las variables por las que las personas compran encendedores.
Objetivos de venta realistas. Se estimó que con una distribución adecuada, podrían venderse hasta 240,000 encendedores en un año, en 1965 cuando inició la distribución de Cricket de Marzo a Octubre se vendieron 488,000 encendedores,