MAPFRE INTERNACIONAL

LA DISTRIBUCIÓN COMO CLAVE DEL ÉXITO

¿Cuáles son los factores que deben considerarse a la hora de diseñar y seleccionar los canales de distribución?

A la hora de seleccionar los canales de distribución, existe el problema de la elección entre un canal corto, directo o largo.

En el mundo de los seguros, la problemática se encuentra en escoger entre canales directos o canales indirectos. El factor fundamental, que influye en dicha decisión, es el control que la empresa fabricante, o prestadora de servicios, desea tener sobre su distribución. Si se escoge un canal indirecto, el control que se va a tener sobre la venta va a ser mucho menor que si escogemos un canal directo, es decir, que si lo hiciéramos …ver más…

Además si el producto es complejo o de alto coste para el cliente, se hace imprescindible el contacto personal vendedor-cliente.

Ante la gran alternativa planteada para el desarrollo de la distribución, por un lado, la formación y el énfasis en las redes tradicionales, o, por otro, el desarrollo de nuevas formas de distribución, sobre todo la banca-seguros, ¿cómo evalúa el posicionamiento adoptado por Mapfre Internacional?

Mapfre Internacional, ha sabido adaptarse perfectamente a las exigencias de cada mercado de tal manera que ha sabido proteger su imagen tanto frente a los distribuidores como frente a los consumidores finales. Por ejemplo en Brasil, ha sabido adaptarse a las restricciones legislativas, así como a la importancia que en este mercado tienen, los corredores o brokers.

Por otro lado, también ha sabido hacer frente a campañas de comunicación adversas que presentaban a Mapfre como una amenaza para los intermediarios, cuando estos son la principal vía de acceso a estos mercados. Todo ello, realizando acciones continuas para obtener su confianza y demostrar que vende a través de agentes.

A parte, también hay que decir que en cuanto a los productos que lleva Mapfre, ha sabido adaptarse en todos ellos de la mejor manera posible a las necesidades demandadas por el cliente. Por ejemplo, en los seguros de