Universidad de Los Andes

Gabriel Galindo
Leonardo Parraga
Andres Murcia
Alejandro Parra P

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Estrategia / Caso Honda

Caso A
¿Cuál fue la estrategia que permitió a la empresa Honda ser exitosa en la industria de motocicletas, en particular en los Estados Unidos?

Al principio Honda incursionó en el mercado estadounidense con motocicletas muy livianas, diferenciada de las motocicletas ofrecidas comúnmente por su potencia, pues tenían 5 caballos de potencia a comparación de las tradicionalmente ofrecidas de 2 caballos y medio. Por otra parte y como característica principal su precio fue muy inferior a las ofrecidas por Sears, pues Honda ofrecía sus motocicletas a $250, mientras …ver más…

En un proceso de prueba y error lograron identificar que de todos los mercados que tenían disponibles y a los que habían intentado incursionar, el más atractivo era el americano. Para resumir el proceso podría denominarse: “búsqueda de oportunidades”. Sin embargo, no se queda en el simple significado de las palabras anteriores, adicionalmente le añaden como valor agregado encontrar fallas estructurales en el mercado que pueden ser suplidas, identificar los puntos fuertes de la propia compañía, para finalmente buscar un encaje y balance entre los dos elementos anteriores. Aunque puesto en palabras de Honda podríamos denominarlo “Éxito contra todos los pronósticos”.

Para ilustrar podemos ver que al llegar a este país, Kihachiro Kawashima (gerente designado para American Honda Motor Company) pensó lo siguiente: “Por qué hemos sido tan estúpidos de matarnos por un mercado tan competido cuando en América tenemos un territorio tan vasto y rico”. Los distribuidores de motos además no eran tantos (3000) y solo un 33% de ellos abría 5 días a la semana. El servicio post-venta era pobre y los inventarios generaban una profunda decepción. A parte de ello se vio un mercado que parecía contar con solo automóviles, pero las cifras indicaban que se estaban importando de solo Europa 60.000 motocicletas cada año.

A pesar de que al parecer la estrategia de Honda era avanzar con los ojos