CASO PRÁCTICO
La empresa Repuestos de Automoción, S.A., se dedica a la producción y venta de los mismos. Trabaja con un mínimo stock, para hacer frente a los pedidos del segmento de negocios minoristas de su sector, que a su vez los venden al público y talleres en general. Sin embargo, también cuenta con dos clientes importantes que son plantas de producción de automóviles.
Se presenta el siguiente problema: a fin de estimular las ventas, el área de marketing y ventas lanzó una promoción destinada a los comercios minoristas, por la cual se aceptó cobrar pasados 30 días, cuando hasta el momento únicamente se aceptaban pagos en efectivo. Como resultado de la misma, las ventas de este segmento han subido un 50%, pero la morosidad …ver más…

Por un lado, a mí nadie me avisó de las novedades, por lo que no pude pensar en estrategias de cobro que contemplaran dicha situación de impago, y por otra parte, los de ventas solamente se preocupan de vender sin pensar en los resultados financieros, (mira a Julia que en ese momento está observando la decoración de la sala de reunión sin darse por aludida.)
• Pedro: estoy muy conforme con el resultado de mi departamento. Pero eso no quita que tendríamos que integrar la política de ventas con la de cobros.
• Yolanda: todo iba bien cuando no se realizaban ventas a crédito.
• Francisco: sí, pero en esa época la empresa no crecía. Por eso me contrataron, para gestionar el cambio y aumentar el crecimiento.
• María: bueno, pero, ¿cómo hacemos para cobrar a los morosos?
• Juan: un tío mío tiene una empresa consultora que se dedica a eso. Podríamos pedirle un presupuesto.
• Francisco: esa es una posibilidad. La otra es que el departamento de tesorería se ocupe del tema.
• María: algo molesta, ¡no tenemos experiencia en resolver morosos porque nunca se presentaron hasta ahora!
• Francisco: tampoco tenían experiencia en captar nuevos mercados…
• Pedro: creo que un asunto crítico es ponernos a pensar cómo resolver esta posible incobrabilidad, y otro es generar ideas para que esto no vuelva a ocurrir en el futuro.
• María: para resolver el problema actual tal vez podríamos convocar a la empresa consultora del tío de Juan y pedir otros dos presupuestos, y luego