Análisis Libro Negociando con el diablo
De Robert Mnookin

1- ¿Cuál de los casos leídos en el libro fue el que más le impresiono y porque?
“Guerra entre hermanos” fue el caso leído que más me impresiono. Me llamo mucho la atención ver la perspectiva de cuando usted está dispuesto a negociar pero el otro no, es importante entender que en una negociación el problema de la contraparte es también el problema de uno.
En el caso de estos hermanos me impacto como el comportamiento de Audry fue el que hizo toda la diferencia pues ella tenía un gran MAAN en términos de sus intereses materiales, comprendió lo que estaba en juego desde la perspectiva de la hermana y demostró una comprensión de lo que había sido su propia contribución al …ver más…

El Libro cita que en lugar de alegar sobre quien tiene la percepción correcta o equivocada, lo que conviene es tener una conversación en la que cada persona comparta sus propias percepciones y que ambas se esfuercen en “desenredar la intención a partir del impacto”. Muchas veces nos dejamos llevar de nuestras propias percepciones sin tratar de entender que la otra parte también tiene sus percepciones y todas son válidas.
La empatía es muy importante en cualquier negociación, aunque siempre debemos defender nuestra posición, pero sin olvidarnos de que debemos ser objetivos, no dejarnos llevar de las emociones.
Me gustó mucho el desenlace del caso donde se menciona que la humildad prevaleció al final de la negociación, pues se pidieron perdón, cedieron y llegaron al acuerdo. Tuvo un final ganar-ganar lo que se podría decir que la negociación fue exitosa. Para mí la humildad es un valor primordial en todas las relaciones.
3- ¿Qué usted dijera a un grupo de profesionales en cuanto al tema de negociación para impactarles con una nueva mentalidad de este tema?
Básicamente les diría que para que una negociación sea exitosa lo que siempre debemos apuntar es en Ganar-Ganar. Que se debe evaluar todas las opciones y alternativas que mejor aplique ambas partes concluyendo específicamente en que:
1) Debemos buscar comparar los posibles costos y beneficios de cada opción y alternativa
2) Que debemos buscar consejo de otros con respecto a sus