AMBITO DE LA NEGOCIACIÓN

Una de las habilidades más destacadas en el ámbito empresarial, y quizá más referida al ámbito comercial es sin duda la negociación. En los modelos actuales de administración de recursos humanos se considera una de las competencias básicas para este tipo de perfiles. Sin embargo, la negociación es una habilidad deseable, y me atrevería decir, indispensable en todos los ámbitos; como la economía, la política, comercial y en la vida diaria.

Partiremos de dos premisas fundamentales: 1) el ser humano es un ser libre, y al ser libre es capaz de elegir por qué cosas se interesa y por tanto es capaz de elegir los medios a través de los cuales consigue sus intereses; 2) el ser humano es un ser sociable, y …ver más…

Sabe desde dónde está negociando. Conoce su rol en el momento de la negociación. Ejemplos pueden ser: un hijo cuando exige a sus padres un permiso, un jefe hablando con sus subordinados, el presidente de una nación poco poderosa hablando con otro de una nación poderosa, etc. Conceder su lugar a la persona con quien se negocia, es salvar sus intereses pues es comprender la estructura emocional desde donde genera sus intereses. * Sabe que en una buena negociación muchas veces se deberá ceder en algo. Ceder a pesar de lo que se pueda pensar, siempre se puede convertir en un ganar, por tanto: * Posee memoria del futuro, sabe sopesar y proyectar los ámbitos en lo que debe ganar en orden a intereses de futuro. * Sabe que aunque en la negociación se expresa de manera clara algún interés en específico, las personas y las instituciones poseen muchos intereses y los acuerdos se pueden hacer, en muchas ocasiones, a razón de una ganancia en otro ámbito de intereses. * Entiende qué puede negociar y qué no debe negociar. Quizá esto sea de los aspectos más difíciles de comprender, aunque ordinariamente siempre puede haber soluciones a través de las cuales la contraparte siempre gane algo. El buen negociador sabe que la otra parte necesita saber que en un proceso de negociación debió haber ganado por lo menos algo, es decir la negociación no fue una pérdida total del respaldo de sus intereses.

CULTURA Y NEGOCIACIÓN

La negociación es una actividad cultural que