Ejercer

Conocer y dominar los estilos de negociación
¿Acomodaticio, evitador, competitivo, transigente o colaborador? Es generalmente aceptada la existencia de cinco estilos de negociación. Conocer el nuestro y, si es posible, el de la otra parte supondrá partir con ventaja en el proceso negociador.
HELENA SOLETO MUÑOZ
Profesora de Derecho procesal y ADR Universidad Carlos III de Madrid

uando cada día negociamos en el despacho, con los clientes, con los contrarios, o, en el ámbito personal, con los hijos, padres, familiares en general y conocidos, utilizamos un estilo personal al enfrentar el análisis de la situación y el proceso de negociación. Nuestro estilo de negociación afecta claramente al resultado de ésta. Muchas veces la …ver más…

Como modelo, podemos pensar en el vaquero casado y con hijos interpretado por Heath Ledger en la película Brokeback Mountain (En terreno vedado) o el mago de Oz. Para tratar con un evitador ha de planteársele de forma no agresiva que no solucionar la cuestión ahora puede acarrear peores conflictos para él en el futuro. I El transigente intentará dividir el beneficio, postulando probablemente que los dos socios que vendan dividan el beneficio en mitades. Se suele creer justo, no es avaricioso pero tampoco está al margen de la negociación. Para aportar un modelo, podemos pensar en una persona real como Kofi Annan en su trabajo como secretario general de Naciones Unidas o acudir de nuevo a un personaje de ficción, como el protagonista de La guerra de los Rose, interpretado por Michael Douglas, pero sólo en la primera parte de la película, pues luego degenera en un estilo competidor absoluto. Podemos hacer que el transigente colabore en un acuerdo mejor haciéndole explorar mejor sus propios intereses y ofreciéndole opciones más amplias. | Habrá otras personas que se acomoden a las soluciones que otros ofrezcan: el acomodaticio o complacien-

Las posibilidades de vencer cuando te conoces a ti mismo son elevadas; cuando conoces al contrario, casi absolutas

En lo que toca al ámbito de la resolución de conflictos, se acepta generalmente que la personalidad influye en el estilo de confrontación de las disputas. Aunque existan distintas formas de afrontar el conflicto, cada