7. Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a no ser que se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a otro es algo bastante común y, con frecuencia, refleja una especie de promoción. Un experto afirma que si la fuerza de ventas de una compañía conoce la zona demasiado bien, los territorios deben reasignarse. ¿Cuáles son los pros y los contras de este enfoque?

Modificar los territorios de ventas genera traumatismos cuando no se realizan las planeaciones a fondo y no se estudian las formas de abarcar esas nuevas estrategias y nuevos mercados, cuando se …ver más…

Todo lo anterior se debe realizar con el fin de mantener esos resultados.

10. En la actualidad los datos generados por los lectores ópticos en las cajas de salida de los supermercados se emplean con mucha mayor frecuencia para el análisis de las ventas. Una compañía ha reclutado a familias de todo Estados Unidos para que participen en un estudio del tipo de grupo de expertos. Cuando el comprador entra en el carril de la salida, debe entregar al empleado una tarjeta de plástico que se pasa por ese dispositivo electrónico. Todos los artículos que ha adquirido y pasan por el lector quedan registrados en su diario. Oscar Mayer, con domicilio en Wisconsin y productor de productos de carne, pavo y pescado, ha empleado distintas campañas publicitarias en varios mercados. Analiza los datos registrados para determinar cuál campaña publicitaria ha tenido más éxito. ¿De qué otra manera podrían él y otros fabricantes aprovechar los datos obtenidos por medio de los lectores ópticos?, ¿qué valor tendrían para vendedores de Capítulo 5 La función estratégica de la información en la administración de ventas 173 una compañía como Oscar Mayer?, ¿y para los vendedores minoristas de alimentos? ¿Qué otras industrias se beneficiarían con este tipo de datos?

Los datos obtenidos son herramientas supremamente útiles en todos los ámbitos de una compañía, estos podrían determinar la cantidad de productos que se deben colocar en