Central de Cases

ESTANPLAZA HOTELS: O desafio de vender soluções hoteleiras

www.espm.br/centraldecases

Central de Cases

ESTANPLAZA HOTELS: O desafio de vender soluções hoteleiras

Preparado pela Profª Dra. Thelma Rocha, da ESPM-SP, e pela Msc. Marielza Cavallari. Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e outras fontes mencionadas ao longo do texto. Não é intenção da autora avaliar ou julgar o movimento estratégico da empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM. 2007 …exibir mais conteúdo…

A proposta do diretor-presidente era ousada e poderia tornar a rede Estanplaza um exemplo de empresa brasileira que inova pela oferta diferenciada de soluções aos seus clientes de maior valor. Contudo, algumas dúvidas começaram a surgir: a rede contava com dez hotéis em diversas categorias de conforto, mas a partir da segmentação passaria a ser comercializada por categorias de soluções, mas quais deveriam ser essas novas categorias? Como as equipes de Vendas e de Operações deveriam trabalhar esse novo modelo comercial? Qual seria o melhor modo de apresentar esse modelo aos clientes? A operação estaria sólida o suficiente para passar por uma mudança conceitual tão expressiva?

A Empresa
A Rede Estanplaza de Hotéis é uma empresa pertencente a mesma holding da Construtora Concivil e Estanconfor, formado por 100% de capital nacional que já atua no mercado há mais de vinte anos. A Rede Estanplaza conta hoje com mais de 600 colaboradores distribuídos em 10 unidades, todas na cidade de São Paulo e para a concretização dos hotéis foram investidos mais de 100 milhões de dólares. Em 1995, a construtora Concivil começou a os construir hotéis e já em 1996 passou a administrar o primeiro hotel denominado Estanplaza Nações Unidas. Das 10 unidades atuais, somente uma não é construção própria. O turismo em São Paulo é de negócios, o que faz com que a ocupação se concentre nos dias úteis,