AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

O papel da variável poder no processo de negociação
A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Definir poder não é fácil, entretanto, procuram-se algumas respostas para questões como:
O que é poder?
Segundo Cohen, poder é uma maneira de ir de um lugar a outro. O autor ainda caracteriza poder como um conceito com conotações negativas pois, implica um relacionamento senhor - escravo.

Quais são as características do poder?
Sparks define poder e considera que ele pode se manifestar de varias formas:

É a força que permite impor uma posição sobre a outra sem levar em consideração seus méritos relativos.
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os …exibir mais conteúdo…

Uma vez que não se pode controlar o relógio, deve-se examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação.

O que é Tempo?

Segundo o dicionário Aurélio, tempo significa a sucessão dos anos, dos dias das horas, que envolve para o homem a noção de presente, passado e futuro.

Quais as características do tempo?

O tempo é um meio contínuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis; é a ocasião apropriada para que uma coisa se realize, entre outras definições.

Qual a importância do tempo?

Martinelli e Almeida ressaltam que na, negociação, o tempo deve ser cuidadosamente analisado verificando-se o modo como ele afeta o processo.
A disponibilidade de tempo também pode ser uma fonte de poder no processo de negociação, uma vez que assim podem planejar como lidar com a situação em questão.

Como pode ser aplicado a variável tempo?

Cohen diz que o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro, dependendo das circunstâncias. Não obstante, algumas observações devem ser feitas:

Como a maior parte das concessões e acordos ocorrerá no fim do prazo, ou depois dele, é interessante ser paciente.

Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para a outra parte.

O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazo-limite. Na maioria das