Conozcamos ahora las fases del proceso de la compra, pero desde la óptica del vendedor, mediante una técnica de ventas utilizada desde hace muchos años para la formación de los equipos de ventas, a saber:

Atención

Interés

Necesidad

Deseo

Acción

Servicio posventa

Bajo tales lineamientos, debemos, en primer lugar, llamar la atención del cliente por un producto; y la mejor forma de captar la atención del cliente es presentar el producto en las condiciones más reales posibles. Sobre esta atención inicial el vendedor debe interesar al consumidor por el producto, ya sea por su precio, por una oferta o promoción o, simplemente, por sus características.

A partir de aquí llegamos a la fase más importante, la de intentar …ver más…

La venta desde la óptica del cliente.

Esta teoría nos da una nueva división del desarrollo de las fases del proceso de la compra en la mente del cliente.

Necesidad Deseo Elección Precio Momento Justificación

En la primera fase, el consumidor se da cuenta de que posee una necesidad real e importante en ese momento.

El reconocimiento de la necesidad anterior produce un fuerte deseo de satisfacerla, que incita al consumidor a seguir adelante.

Planteando el problema abiertamente, el consumidor tiene que escoger el tamaño, formato, clase, marca, punto de venta, forma de pago, etcétera.

A continuación el consumidor se planteará si es el momento adecuado para comprar el producto pues ante él se plantean diferentes opciones:

ü Puede esperar a mejores precios.

ü Puede esperar a tener mayor necesidad.

ü Puede esperar a las épocas de rebajas.

ü Puede esperar a tener más dinero.

ü Etcétera.

Si llegado a este punto el vendedor detecta que su cliente se resiste a cerrar la venta, deberá averiguar que objeción es la que le impide y, una vez identificada, argumentar una solución.

La disonancia cognitiva.

Ya hemos visto anteriormente cómo el sentimiento posterior a la compra es un factor importantísimo, y de él se desprenderá la satisfacción o no del uso del producto, lo que tendrá incidencia importante sobre nuestras ventas futuras.

Uno de los