QUÉ SE NEGOCIA
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA

19/01/2012
1º GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING
PABLO SILLERO LUQUE

ÍNDICE

1. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La negociación se puede definir como la relación que se establece entre una o más personas con referencia a un asunto determinado y con la perspectiva de obtener un acuerdo beneficioso para todas las partes.
Este proceso se puede definir a su vez como un método, es decir un proceso realizado siguiendo una serie de pasos y con elementos tanto cooperativos como competitivos: * Cooperativos, pues requiere la participación didáctica de dos o más partes. * Competitivos, pues una o más de las partes quieren obtener más beneficio que el resto.
Todo proceso de negociación ha de regirse …ver más…

Es la posición que define la oferta inicial, es decir la posición inicial.
El sistema empleado para establecerlo es poco objetivo ya que se trata de poner un valor suficientemente alejado del objetivo para permitir ir realizando concesiones con escaso esfuerzo, a pesar de ello u criterio muy válido y que puede usarse para establecer correctamente un límite de salida que resulte cómodo es ser capaz de responder a la pregunta ¿POR QUÉ ME OFRECEN ESTO? o ¿POR QUÉ ME PIDEN ESTO?
Hay intentar llevar el límite de salida lo más lejos posible del objetivo pero siendo prudente y sin excederse pues se pude romper la negociación antes de empezar con el proceso de la misma o simplemente propiciar dificultades para regresar mas tarde a una posición más razonable.

2. ZONA OBJETIVO (OBJETIVO).
Son los valores en los que se espera que se cierre el acuerdo.
Si el acuerdo final, es decir el acuerdo conseguido tras la negociación está por encima del objetivo marcado, la negociación habrá sido exitosa, si está en la zona baja de las expectativas será un acuerdo aceptable o razonable, cosa que también es buena y si por ultimo no llega a estas será una negociación deficiente o fallida y en la que habría que entrar a valorar antes de que se produzca esta situación la viabilidad de la negociación como veremos en el siguiente punto.
Para definir la zona objetivo primero hay que identificar los deseos, necesidades e intereses de antemano.

3.