1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano interna­cional. Seleccione a algún de las partes para desarrollar su estrategia de negociación.

ROL: CONSORCIO Para el desarrollo de este caso tomare la posición del consorcio, donde el primer paso es tener de una forma detallada todo lo concerniente a la negociación, con las diferentes variables y posiciones por lo cual desarrollo el siguiente cuadro paralelo de posiciones e integrantes:

2. Cómo plantearía una negociación competitiva (ganar-perder) donde las dos partes negocian los términos y condiciones del contrato final.

Teniendo presente que mi rol es de parte al consorcio BDH y enfocado a una negociación de Ganar Perder, me enfocaría en los …ver más…

4. Desarrolle una breve investigación para obtener algo de información sobre la venta de proyectos llave en mano y servicios de administración internacionales.

• Proyectos “llave en mano”: un tipo de contrato para la construcción de instalacio­nes industriales que se transfieren al dueño cuando están terminadas y listas para entrar en operación; bajo este acuerdo, el contratista es responsable de proveer los materiales, equipo, mano de obra y personal administrativo necesarios para reali­zación del proyecto completo.
• Contratos de administración: Acuerdos mediante los cuales una firma le propor­ciona a otra personal administrativo para ejecutar tareas administrativas generales o especializadas por honorarios.
5. Analice a las partes desde el punto de vista de la cultura a la que pertenecen, y con la información personal que se otorga para construir estilos de negociadores.

PERFILES DE NEGOCIADORES CONSORCIO

CONSORCIO BDH
ESTILO
a. Sr. Smith, director de proyecto de 42 años, que ha trabajado muchos años en Brown, el socio estadounidense del consorcio. Brown será responsable de la caldera y del sistema de monitoreo de la planta. Brown es una de las compañías líderes en ingeniería de Estados Unidos, y tiene buena reputación tanto en