Unilever en India: Proyecto Shakti de Hindustan
Lever- comercialización de bienes de consumo de rotación acelerada entre los consumidores rurales
A principios de 2005, un lluvioso sábado por la mañana en un hotel de playa en las afueras de
Mumbai, 35 personas llenaron una pequeña sala de conferencias. Las edades de estas personas, que iban vestidas informalmente, oscilaban entre los 20 y finales de los 40 años. Conversaban entre sí al tomar asiento en torno a una mesa de conferencia, y un número de ellas se estaba presentando mutuamente. Todas eran parte del equipo del Proyecto Shakti, diferentes personas de diferentes lugares del país. El Proyecto Shakti era una iniciativa de mercadeo rural de Hindustan Lever
Limited (HLL), la …ver más…

Su margen de utilidad bruta en 2003 (véase el anexo 1) fue de aproximadamente un 50% y el ingreso neto cerca de un 17%. La amplia línea de productos de la empresa, que cubría casi 1.000 SKU en unas 20 categorías, incluía detergentes, productos personales, bebidas y alimentos. Su participación de mercado variaba por categoría de producto pero en general era la líder en participación de mercado en la mayoría de los mercados en los que competía, con una participación agregada de aproximadamente 40% a 45%.
El crecimiento de HLL en India estaba estrechamente vinculado con los eventos políticos del país y el ambiente regulador, en particular, influía significativamente en los negocios. Entre 1947, cuando India obtuvo su independencia, y finales de los 80, la economía de India estuvo fuertemente regulada y se caracterizaba por el “Raj de Licencia”, un sistema económico mediante el cual cualquier gran inversión en el sector organizado debía recibir una “licencia del gobierno”, que no era fácil de obtener. Sucesivos gobiernos socialistas impusieron sanciones al uso del capital y limitaron la potestad del sector privado para ampliar la capacidad. Había un gran número de restricciones que prohibían la inversión extranjera directa (IED) y los préstamos del sector privado que se tomaban en el extranjero. Al sector privado no se le permitía entrar en industrias que se consideraban de importancia estratégica y éstas se reservaban