TECNICAS BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN

ETAPAS DE NEGOCIACIÓN: PRENEGOCIACIÓN

La negociación, como fenómeno social, se manifiesta crecientemente en cualquier tipo de interacción humana, desde el simple contacto cotidiano, informal, hasta situaciones de extrema importancia en la vida de la comunidad, como sería la necesidad de acuerdos políticos, laborales, militares y diplomáticos.

Habría dos circunstancias básicas en que el empleo de la negociación se hace necesario: a) Situación de disputa o conflicto b) Situación de transacción.

En este último caso, se entiende por transacción aquella situación genérica en que dos o más partes necesitan de una acción interactiva para llevar a cabo un proyecto de interés …ver más…

El proceso de negociación, como mecanismo de viabiliazación de transacciones y solución de conflictos, tiene un costo medido por una serie de factores como los siguientes:

a) Horas hombre de las personas que van a componer el equipo negociador. b) Horas hombre de personal de apoyo de la propia organización que participa en las diferentes etapas del proceso, pudiendo ser personal técnico o administrativo. c) Horas hombre (honorarios) de consultores contratados para proporcionar información o asesoría durante la etapa de preparación, y también durante las etapas posteriores. d) Horas hombre (honorarios) de intervinientes que facilitan el proceso de beneficio de ambas partes, incluyéndose aquí figuras tales como el “facilitador”, el “formulador de reglas”, el “mediador” y, eventualmente, el “arbitro” si sus servicios fueran requeridos”. e) Gastos de traslado si el equipo de negociadores debe viajar a otro local. Aquí habría que considerar costos de pasaje, hoteles, comidas y misceláneos. f) Gastos de comunicación por télex, teléfono, fax, y otros. g) Gastos de asesoría legal en aspectos de redacción de contratos, o problemas en la ejecución del documento.

El costo total del proceso de negociación debe ser proporcional a la magnitud de la “operación” que se está negociando y a la importancia de los intereses en