Comportamiento Organizacional
Comportamiento Organizacional

Participantes: * Giselle Vergara García * María Lozano * Jeheson Martínez Participantes: * Giselle Vergara García * María Lozano * Jeheson Martínez “Retos al negociar con ejecutivos chinos”

“Retos al negociar con ejecutivos chinos”

I- INTRODUCCIÒN
La negociación en China es un proceso continuo que va desde la pre negociación y continúa con la pos negociación, el contrato comercial representa solo el comienzo de la relación de negocios, para el chino las decisiones que se tomen en esta etapa formal no son más importantes que las que se acuerden en la etapa anterior o posterior al cierre formal del contrato.
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Podemos reflejar esta estrategia en los siguientes puntos: * No retroceda si tiene ganas de hacerlo, manténgase firme. * No responda si está deseando hacerlo, siga preguntando. * No contraataque si quiere hacerlo, controle sus reacciones. * Escuche atentamente. * Sintonice y enfatice. * Intensifique la confianza mutua.
La objetivación del conflicto: La objetivación del conflicto persigue reducir al máximo las interferencias emocionales concentrando la atención de las partes en el contenido de la negociación.
El uso del tiempo en la negociación: El análisis del tiempo de negociación debe realizarse antes de entrar en ella. Primero es preciso determinar cuál es el momento adecuado para cada negociación.
Creación de opciones: En opinión de Maubert (1995) es una de las más importantes acciones de tipo estratégico. Las opciones confieren al negociador una seguridad práctica y una seguridad psicológica. Sin embargo, es indispensable que esas opciones sean viables desde el punto de vista fáctico, ya que muchas veces reflejan proyecciones optimistas que se revelan inconsistentes al no ser atractivas o sustentables para ambas partes.

IV- PROCEDIMIENTOS * Adquirir conocimientos sobre la empresa con la que va a iniciar negocios: Saber con quién se está hablando o negociando y que posición ostenta en la empresa. * Crear relaciones (guanxi): Con las entidades u organizaciones relacionadas con el proyecto en