SUMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. OBJETIVOS

III. PERSUASIÓN

• LA PERSUASIÓN UN FENÓMENO SOCIAL

• LA PESUSIÓN

IV. TEORIAS

1. T. COHERENCIA COGNITIVA

2. T. DISONANCIA COGNITIVA

3. T. DEL APRENDIZAJE

4. T. PARADIGMA FUNCIONAL

5. T. LA DEFENSA DE LA CONTRA – ACTITUD

6. T. DE LA INOCULACIÓN

7. T. DE LA ATRIBUCIÓN

V. MODELOS

1. M. DE YALE

2. M. HEURÍSTICO

3. M. DE PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN

4. M. DE LAS DOCE ETAPAS

VI. PERSUASION EN LAS ORGANIZACIONES

1. M. DE INTERCAMBIO

2. M. DE SOCIALIZACIÓN

3. M. DE ACOMODACIÓN

VII. CONCLUSIONES

INTRODUCCIÓN

Vivimos en un mundo dinámico en el que la comunicación intenta …ver más…

LA PERSUASIÓN

consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.

Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que los adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo desagradable (actitud negativa) se logró también que se comportaran de acuerdo con esa actitud.

Es preciso resaltar algunas diferencias entre lo que es persuasión y lo que es comunicación. Pues, La persuasión es siempre una actividad consciente. Está claro que el agente puede influir sin proponérselo, pero si concepción implica que es posible persuadir sino intencionalmente. La persuasión entraña una intención consciente.

Una condición necesaria