Principios del arte de vender: Unos de los principales objetivos de los programas de capacitación es entrenar a los representantes en el arte de vender. En la mayoría de los programas de capacitación se considera que el proceso de venta está compuesto por varios pasos que el vendedor debe de dominar. Estos pasos son: * Búsqueda y calificación de prospectos: Identificar los prospectos. El vendedor debe acercarse a muchos prospectos para obtener unas cuantas ventas. * Preparación de la visita: Deberá establecer: * Objetivos de la visita * Acercamiento * Momento oportuno * Estrategia global de ventas * Visita: El vendedor debe saber cómo saludar al cliente y lograr que la relación comience de forma positiva. …ver más…

* Uso eficiente del tiempo de ventas: Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento es el programa de visitas anuales que muestra a qué clientes y prospetos visitar en qué meses y qué actividades ejecutar. * El otro instrumento es el análisis de tiempo y actividades. El representante distribuye su tiempo de la siguiente manera: * Viajes * Comidas e intermedios * Tiempo de espera * Tiempo de venta * Tiempo de administración * Motivación de los representantes de ventas: La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto es aplicable especialmente en las ventas de campo, debido a las razones siguientes: * La naturaleza del trabajo: El trabajo en ventas implica una frustración frecuente. * La naturaleza humana: La mayoría de la gente opera por debajo de su capacidad en ausencia de incentivos especiales, como ganancias financieras o reconocimientos social. * Problemas personales: Los representantes ocasionalmente están preocupados por problemas personales, como algún enfermo de la familia, problemas maritales o deudas. * La gerencia puede mejorar la moral o rendimiento de la fuerza de ventas mediante su clima organizacional, sus cuotas de ventas y sus incentivos. * Clima organizacional: describe la sensación que tiene el representante de ventas acerca de oportunidades, valor y