IRIZAR: LA NEGOCIACIÓN DE UNA JOINT-VENTURE EN CHINA

La empresa fabricante de autobuses y autocares Irizar que participa en el grupo MCC (Mondragón Corporación Cooperativa) empezó su andadura internacional en el año 1992. En el año 2001 contaba con joint-ventures en China, India y Marruecos, y con empresas propias en Brasil y México.

La estrategia de implantación de Irizar es el establecimiento de proyectos propios en el exterior siempre que sea posible, pero hay dos circunstancias que imponen una implantación en el mercado conjuntamente con un fabricante local:

Cuando lo exige la normativa legal del país.
Cuando se necesita un colaborador que complemente los conocimientos necesarios para implantarse y posicionarse, ya sea …ver más…

Valoración de activos del socio local (terrenos, oficina, infraestructura, herramientas, etc.)
La participación en el capital, las inversiones a realizar y la forma de financiarlas.
La estructura organizativa de la joint-venture y los acuerdos sobre la toma de decisiones.
El ajuste de la plantilla a las necesidades reales de la nueva empresa.

3- Las posturas iniciales: las posturas más favorables de cada parte

El equipo negociador chino tenía un claro perfil político. Se trataba de personas enviadas por las autoridades políticas. Esto es algo muy habitual en las negociaciones para la constitución de joint-ventures en China. Además curiosamente casi siempre tienen una cierta edad entre los 55 y los 65 años. Son personas que vivieron la revolución cultural de Mao en los años sesenta y que estaban muy bien situados políticamente en la década de los noventa.

Irizar se encontró con un tipo de negociadores que no se regían estrictamente con criterios empresariales sino más bien políticos. En las primeras reuniones, en la fase de discusiones iniciales y primeras propuestas, Irizar comprendió que los objetivos del equipo negociador chino eran tres: captar la tecnología (el know-how) de Irizar al menor coste posible, mantener en lo posible la plantilla de la empresa china y obtener una