Objetivos

• Conseguir un mayor conocimiento de las numerosas oportunidades de negociación que se presentan cada día y de lo sensiblemente que éstas afectan en el ámbito comercial, profesional y personal de cada colaborador.

• Facilitar una oportunidad de practicar e integrar estas habilidades para potenciar su eficacia global en la gestión del proceso de todas las negociaciones futuras, de cara al logro de mejores resultados individuales y en definitiva, de la empresa.

• Estructurar una estrategia de toma de decisiones basada en análisis previos de los problemas

CONTENIDO TÉMATICO

1.CONOCIMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Definición y aplicación
Marco del tiempo en la negociación
Contenido versus proceso

2. MOTIVACIÓN Y …ver más…

Estos negociadores no sólo son capaces de diferenciar estos dos importantes elementos, sino que saben gestionar cada uno de ellos con plena conciencia y de forma deliberada.
Con estas palabras queremos decir:

CONTENIDO: Los hechos o sustancia de la negociación en particular, QUE estamos negociando, la materia.

PROCESO: El método por el que los negociadores se rigen COMO gestionamos la negociación, el enfoque.

Por ejemplo, está el hecho de que siempre que no encontremos una salida a la negociación, la causa más probable es que nos hayamos concentrados en el contenido, especialmente en las cosas que consideramos importantes y no en el proceso.
Para no dejar de mejorar como negociadores, necesitamos desarrollar habilidades de observación del proceso.

CAPITULO 2.
MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN

TEORIA DE LAS NECESIDADES DE LA NEGOCIACIÓN

1. El propósito de la negociación es satisfacer necesidades. Si se satisfacen por completo las necesidades de las personas, no será necesario que se éstas se embarquen en un proceso de negociación.
2. Ambas partes tienen