MÉTODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN
EQUIPO #1
INTERNA
Mientras ciertos vendedores se lamentan de la falta de prospectos y de la dificultad para localizarlos, al tiempo que encaminan sus esfuerzos en todas direcciones, puede suceder que en la empresa, existan elementos para obtener una prospectación más que suficiente, a la cual –por ello- llamaremos prospectacion interna.
La prospectacion interna, se puede lograr en el seno de la propia empresa, a través de la adecuada utilización de: a) Ficheros de prospectos antiguos. b) Prospectos trabajados sin éxito. c) Contactos con prospectos satisfechos. d) Llamadas telefónicas. e) Contacto directo entre empresa y prospecto.

a) FICHEROS DE PROSPECTOS ANTIGUOS …ver más…

De ahí, que se ha pasado a utilizar otro método: el de las “cartas de contacto”. Estas cartas de contacto, las maneja el vendedor, para que el prospecto las firme, y no comprometen en lo absoluto al prospecto, puesto que en ningún momento se “hace recomendación alguna”, sino se limita a poner “en contacto” al vendedor con el prospecto. Hay que cuidar la redacción, a fin de que efectivamente, no comprometa al prospecto firme.
Su redacción puede variar en torno a una carta tipo, como la que sigue:
“me he permitido sugerir al portador de la presente, el que pasara a visitarle, a fin de que muestre lo que ha platicado conmigo, que supongo será de tu interés. Aprovecho la ocasión para enviarte un cordial saludo”
Al efecto se tienen cartas con redacción similar de varios tipos: de hombre a hombre, o de muer a hombre, tratando de “tu”, tratando de “usted”, etc. Se hace leer al prospecto la carta y se lee después para demostrar que no compromete en lo absoluto tras lo cual, el prospecto firma. La dirección y el sobre se ponen después en la empresa, con los datos para ello tomados expresamente.
Si obtenemos de un prospecto dos cartas de contacto, y con cada una volvemos a obtener dos y así sucesivamente, la prospectacion no solo será muy abundante, sino de eficaz utilización.

EQUIPO #4 d) LLAMADAS TELEFÓNICAS.
Las llamadas telefónicas,