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OBJETIVOS Y METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
2.1. EL MARCO DE LA INVESTIGACIÓN
La revisión de la literatura efectuada en el capítulo anterior nos ha permitido identificar los factores que determinan la composición del paquete retributivo, concretamente la intensidad de incentivos o lo que es lo mismo, el porcentaje de retribución variable sobre la retribución total. Asimismo, hemos podido analizar las distintas facetas que tienen los conceptos de efectividad y rendimiento tanto para la organización de ventas como para la fuerza de ventas. En este punto nos planteamos si la composición del paquete retributivo de ventas y, en nuestro caso, la intensidad de los incentivos sería independiente del tipo de actividad de ventas y de la …ver más…

Además, se examinarán otras variables demográficas de la empresa o unidad de ventas que pueden influir en la determinación de planes óptimos de retribución.

2.2.1. PROGRAMABILIDAD
Una tarea programable es aquella cuyos comportamientos requeridos pueden ser definidos de forma precisa por adelantado (Eisenhardt, 1985, 1988, 1989; Ouchi, 1979). Como reflejan
Anderson y Oliver (1987), puede que haya empresas que tengan guiones de ventas perfectamente definidos y que sean capaces de transmitirlos fácilmente a sus nuevos vendedores, pero puede que haya otras que sepan la frecuencia de visitas de un vendedor, pero no si la estrategia óptima es visitar con esa frecuencia, una mayor o una menor.
Cuando el puesto requiere un conjunto no muy amplio de comportamientos bien definidos
(e.g., ser puntual, manejar adecuadamente la máquina de anotar pedidos) que son fácilmente evaluados, se considera que está altamente programado. Encontraremos, por tanto, mayores niveles de programabilidad en puestos de menor dificultad y con condiciones menos complejas (Fuentelsaz et al., 1997). Por el contrario, un puesto de ventas con baja programabilidad requiere una venta personal con una alta inversión de tiempo por parte del vendedor (Eisenhardt,