ESTUDIO DE CASO EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Sobrevivir a una recesión y surgir de una recesión.

La recesión de comienzos de la década de 1990 hizo que se modificaran muchos presupuestos de ventas. Las organizaciones enfrentan los períodos de recesión de diferentes maneras. Una estrategia común es centralizar las fuerzas de ventas de diferentes áreas de la firma. Por ejemplo, en 1991 TIme Inc. combinó las fuerzas de ventas de publicidad de Entertaiment Weekly, Fortune, Life, Money, People, Sports lllustrated y Time. Los funcionarios de Time proclamaron que la reestructuración respondía a la actitud de sus anunciantes, que querían tratar sólo con un representante. Fueran o no las reducciones de costos la meta esperada, ellas fueron el …ver más…

El presupuesto de gastos de ventas muestra los gastos necesarios para alcanzar los objetivos de utilidades. A través del presupuesto, la administración de ventas puede equiparar gastos y utilidades frente a la jerarquía de los objetivos de la firma.

Un presupuesto de ventas se expresa en términos financieros, de modo que puede llamarse "plan financiero" o "estado financiero de flujo de ingresos y gastos". El presupuesto de ventas se relaciona con reducción de costos y aumento de la eficiencia en ventas.
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TIPOS DE PRESUPUESTOS

Un presupuesto es un documento formal en el cual se detallan las actividades financieras que pretende realizar una firma y sus consecuencias en el flujo de efectivo. Es un programa autorizado y detallado para la acción que convierte una decisión táctica en dinero constante y sonante.

La mayor parte de los presupuestos en venta cubren un año, pero en ocasiones suelen dividirse en metas trimestrales é incluso mensuales. Las cifras de un presupuesto siempre deberán compararse con los resultados reales, de manera que se pueda revisar mientras se realiza el esfuerzo de ventas.

El presupuesto de ventas es un proceso que conduce a varios presupuestos diferentes, los cuales pueden clasificarse de varias maneras: si sólo contienen los gastos o si, además, contienen las utilidades; por la clase de gastos