GESTIÓN
DE
VENTAS
Versión 1.0

Desarrollo de Negocios con enfoque de Mercadotecnia
UGAC Mercadotecnia y Ventas
M tro.Ernesto Jardon Salazar

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ÍNDICE
Objetivo de la materia: El alumno diseñará un plan de ventas a partir de un análisis de indicadores de mercado y de los requerimientos de perfiles para el mejor desempeño de la fuerza de ventas.

UNIDAD 1.
Planificación del área de Ventas
1. Organización del Depto. De Ventas
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5

Tipos de organización
Localización de las ventas dentro de la estructura mercadológica.
Características y perfil del vendedor
Funciones del área de ventas
Tipología del cliente

2. Organización de la fuerza de ventas
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5

Reclutamiento …ver más…

Juega un papel importante en la promoción de éxito o fracaso de las actividades para servir a los clientes de forma rentable y qué tan rápido puede adaptarse una organización a los cambios en el ambiente de marketing.”
Por territorio: Este modo de organización es frecuente en empresas cuyas actividades se desarrollan en distintas zonas geográficas, como es el caso, entre otros, de los hipermercados y grandes superficies comerciales.
Las actividades de un determinado territorio se agrupan; la función directiva se asigna a una persona que será responsable y representante de la empresa en el ámbito de dicho territorio.
Normalmente un gerente de ventas tiene completa autoridad sobre un área geográfica específica.
Las ventajas de dicha organización son: provienen de su estructura de líneas de autoridad descentralizada, que asegura la flexibilidad y adaptabilidad a las necesidades, problemas, patrones de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales. Algunas desventajas incluyen los costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles de ejecutivos geográficos, además de los problemas en la coordinación de todos los esfuerzos de ventas de la compañía cuando varias divisiones de ventas operan con considerable autonomía.
Según el criterio territorial, la sucursal o departamento suele funcionar como una pequeña
empresa