EL TERCER SOMBRERO: CONSULTOR EFICAZ

Dentro de este capitulo el autor explica que es lo que significa ser consultor ,el lo define de una manera sencilla mencionando que: “ consultor es alguien a quien usted le paga por ayudarle a entender su situación, a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos” con esta definición nos deja en claro que hay que saber escuchar al cliente ,indagar que es lo que desea en pocas palabras ponerse en los zapatos del cliente comprender al cliente visto desde la perspectiva del vendedor es la parte más grande y más importante del proceso de ventas.
En la era de la información el 75% del éxito que se tiene depende del grado en que se entienda al cliente, el autor plantea dos principios fundamentales que …ver más…

- Problemas y objetivos específicos. Cuando se destapen los problemas y objetivos específicos que hay detrás de la solicitud, se habrá llegado a una comprensión más honda del cliente.
- Las metas y visiones del negocio. Aquí se pregunta de que manera esta afectando el problema al negocio y el cliente se abrirá y se entenderá al cliente en un nivel más profundo.
-Los factores personales. Se pregunta como afecta a sus objetivos esos problemas sistemáticos
-La razón de los factores personales. Este es el ultimo nivel al llegar a este se comprenderá al cliente de una manera que pocos pueden hacerlo aquí puede preguntar ¿Cómo puedo serle más útil dentro de esta transacción? Cuando se entiendan las emociones del cliente se habrá llegado al corazón de la cebolla.
Una vez comprendido los niveles se tienen que aplicar el autor lo menciona con La Pregunta es la llave, Una buena pregunta de ventas es la herramienta más eficaz que se puede usar para obtener la información que necesita. Disponer de una serie de preguntas bien diseñadas puede ser su estrategia más eficaz para ganar ventaja en la parte más crítica del proceso de venta.
Primero, una pregunta bien formulada y oportuna orienta la forma de pensar de su cliente, la forma de penetrar en la mente y ponerla a trabar en dirección a la que se quiere es hacer buenas preguntas, preguntas que orienten el