Palabras que venden: cómo hacer que tu cliente compre tus productos y no los de la competencia

Autor: Antonio Navas VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

09-2006

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¿Te has preguntado alguna vez por qué cierto material publicitario crea excitación y genera ventas mientras que otro no logra pagar lo que invertiste en crearlo? ¿Cuáles son las características que hacen que tu material escrito sea más eficaz?

Para generar ventas, tu publicidad debe:
1) Llamar la atención de tus posibles clientes.
2) Enfocarse en tu cliente.
3) Enfatizar los beneficios que el producto les ofrece.
4) Distinguirte de la competencia.
5) Probar …ver más…

Tu producto o servicio es secundario. Su valor dependerá única y exclusivamente de que pueda ayudar a tu cliente a alcanzar alguno de sus sueños, a resolver algún problema o a satisfacer alguna necesidad.
Por ejemplo, en lugar de escribir: “Finalmente en el mercado nuestro nuevo programa de salud para la pequeña empresa...”, es más eficaz: “¡Finalmente tú puedes reducir los exorbitantes costos de los seguros de salud que amenazan con sacar a tu negocio del negocio!

3) Enfatizar los beneficios que el producto le ofrece a tus clientes.
Recuerda que tus clientes no desean saber lo que es o lo que hace tu producto ni cómo lo hace. Lo que a ellos realmente les interesa es cómo les puede ayudar a alcanzar los beneficios que desean, como, por ejemplo, ahorrar tiempo o dinero, incrementar sus ingresos, ser más feliz, lucir o sentirse mejor, etcétera.
Por ejemplo, un brochure que promociona a una firma de trabajadores temporales le explica a sus potenciales clientes las ventajas de contratar trabajadores temporales en lugar de incrementar su nómina con empleados a los que se les debe pagar... ¡incluso cuando no hay suficiente trabajo!

4) Distinguirte de la competencia.
Los clientes tienen hoy en día más opciones que nunca. De manera que para cerrar ventas, tu material debe reforzar la idea de que tu producto es diferente. Por ejemplo: un cliente que entra a un supermercado puede