TRABAJO N° 2

Aplicación: Capítulo 4: Organización de la fuerza de ventas

Caso: Fondren Publishing

Caso : Fondren Publishing

1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?
Creemos que la actual estructura de ventas por geografía, responde a las necesidades inmediatas de la compañía en vista de la fusión en la que se encuentran, por que al estar la fuerza de ventas seccionada en regiones es como bien se esta desarrollando y deben potenciarla con la fusión, ambas compañías al fusionarse y crecer con ello siguen orientadas a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismo …ver más…

Para esto cuentan con vendedores de larga trayectoria que conocen y saben las necesidades de los clientes claves en la empresa. Esto contribuiría a mantener las buenas relaciones comerciales entre los clientes y Fondren, teniendo en cuenta que muchas veces los clientes prefieren a un vendedor con experiencia y que conozca a cabalidad sus necesidades en vez de un vendedor inexperto que deba comenzar nuevamente una relación con ellos.
3.- ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente?

Caso 2: ¿de quién es la ARC?

1.- Imagínate que eres Alice Klein ¿Qué información crucial cree que es la más útil para la fuerza de ventas sobre la relación entre New World y sus clientes?
Un punto crucial y que sería de mucha utilidad sería por ejemplo saber si el producto que se les está entregando o vendiendo cumple con el 100% de las expectativas del cliente.
Otro punto crucial sería información acerca de la tramitación de entrega que están teniendo información productos. Además es importante que los vendedores sepan si sus clientes saben operar sus productos para así obtener un completo beneficio con el producto.
2.- ¿Qué tecnología emplearía para transmitir esta