Gerente de Ventas | April 302011 | Universidad del Istmo Administración de Ventas Semana No.2 | Araúz |

Módulo II

Trabajo individual:

Investigar la importancia de las funciones y responsabilidades de un gerente de ventas dentro del contexto empresarial con responsabilidad social en Panamá. Agregar sus ventajas y desventajas. Sus planteamientos deben incorporar a 2 ejemplos, incluir las notas bibliografía.

I. FUNCIONES Y SU IMPORTANCIA:
Todo gerente de ventas tiene las siguientes funciones:

A. FUNCIONES GENERALES: 1. Establecer el perfil de las …ver más…

4. Capacitar continuamente a su fuerza de ventas para convertirlos en expertos en atención de determinado tipo de clientes.

VENTAJAS:

Si el gerente de ventas logra que sus vendedores se enfoquen en vender, en generar ingresos a la empresa, en cumplir metas y representar a la empresa en el mercado, les ayudará a aumentar sus niveles de productividad individual y por lo tanto, la empresa mejorará su rentabilidad. Así mismo, si el gerente de ventas analiza las rutas de venta de su equipo y las mejora, puede lograr que ellos realicen más visitas al año y que conviertan esas visitas en ventas o en nuevos prospectos. Dando como resultado, mayores comisiones para los vendedores y mejor facturación por ventas para la empresa.

DESVENTAJAS:

Si el gerente de ventas no monitorea el número de visitas y rutas que siguen sus vendedores, es posible que el vendedor repita visitas al mismo cliente y pierda la oportunidad de visitar o generar nuevos prospectos.

Es común encontrarse con un excelente modelo de ventas, pero con un equipo sin las cualidades necesarias para atender a cierto tipo de clientes. Como consecuencia, todo el modelo de ventas es inútil. Un gerente de ventas tiene la gran responsabilidad de capacitar a su fuerza de ventas y de segmentarlos entre los diferentes tipos de clientes. Así se puede asegurar que cada cliente sea atendido por el vendedor adecuado.

III. FUNCIONES